逆境を乗り越える「接客の極意」。未経験スタートのFC1号店。
異業種からの参入と、大盤小判との出会い
Q.買取ビジネスは全くの未経験からのスタートだったと伺いました。
はい、右も左も分からない状態からのスタートでしたね。加盟したのはおよそ6年前になります。実は大判小判が本格的にフランチャイズ（FC）展開を始める前だったのですが、知人から「こういう事業があるんだけど、やってみないか」とお声がけいただいたのが最初のきっかけです。正直なところ、最初は「少し話がうますぎるのではないか」と勘ぐってしまった部分もありました。ただ、投資先としての収益性はもちろん、事業の持続性や、お客様にリピートしていただけるビジネスモデルなのかどうか、多角的にシミュレーションを重ねたんです。結果として「仮に事前の見立ての半分しか成果が出なくても、十分に利益が残る」という確信が持てたため、この世界に飛び込む決意を固めました。
Q.他のビジネスや、他社のフランチャイズは検討されなかったのですか？
実は、光触媒スプレーの製造販売や、学習塾のFC加盟なども並行して検討していました。ただ、塾などは初期費用（イニシャルコスト）が当時の大判小判の2〜3倍ほど必要で、投資に対する回収スピードに懸念があったんです。大判小判FCを選んだ最大の決め手は、初期費用とリターンのバランスの良さ。そして何よりも「人」でしたね。案件を持ってきてくれた知人や本部の方々の人柄を心から信頼できたからこそ、安心して事業を任せることができました。
Q.それまでは、どのようなお仕事をされていたのでしょうか。
ホテルのバンケット（宴会場）やレストランで支配人を務めていました。ところが、コロナ禍の緊急事態宣言によって状況が一変。数十億円規模あった宿泊や飲食の事業収益が、文字通り「完全にストップ」してしまったんです。従業員の雇用をなんとしても守るため、休業補償や助成金申請の書類を月に何百枚と手書きで処理する……そんな先行きの見えない苦しい日々の中で、「会社として、一刻も早く新たな収益の柱を作らなければならない」と強く危機感を抱いていました。
コロナ禍での営業と、スーパーテナント出店の強み
Q.外出制限など厳しい環境下でのスタートでしたが、ご苦労も多かったのでは。
もちろん、時には心ない言葉を頂戴することもゼロではありませんでした。ですが、それ以上に「ずっと家にいて片付けをするしかなく、不用品の処分に困っていた」というお客様が本当に多かったんです。
どれだけコロナ禍で外出が制限されていても、スーパーへのお買い物には皆様いらっしゃいますよね。我々の店舗はスーパーのテナントにお店を構えさせていただいているので、「日々の買い物のついでに不用品を持ち込める」という利便性が、当時の時代背景とお客様のニーズに驚くほどマッチしていたのだと思います。
Q.競合がひしめく買取業界の中で、他社との差別化はどのように図っていますか？
結論から言うと、最終的には「人」で選んでいただくしかないと考えています。今はフリマアプリなどの個人間売買を利用される方も増えましたが、やはり手間や不安を感じる方も少なくありません。その点、我々は地域に根ざしたスーパーに店舗があるため、「身元がしっかり保証されている」という絶大な安心感を持っていただけます。この安心感を土台として、お客様ご自身が気づかれていない商品の価値や背景を丁寧にご説明し、心から納得してお売りいただく。その誠実なプロセスこそが、リピーターの獲得に繋がっているのだと実感しています。
未経験からの壁と、接客のクオリティを高める工夫
Q.未経験からのスタートで、一番壁を感じたのはどんなことでしたか？
やはり最初の1〜2ヶ月は、圧倒的な「知識不足」に苦労しました。大判小判には、商品の写真を撮って本部に送れば査定価格をフィードバックしてもらえる素晴らしいサポートシステムがあります。
しかし最初のうちは、「カメラのどの角度で、どの部分を撮れば本部が真贋鑑定しやすいのか」という勘所が分からなくて。写真を撮る作業にばかり気を取られ、目の前のお客様との会話が完全に止まってしまうこともありましたね。
Q.その壁は、どのようにして乗り越えられたのでしょうか。
現場での経験を重ねることと、何より「事前準備」です。例えば、お客様がルイ・ヴィトンのバッグをお持ちになった際、ただ「ヴィトンのバッグですね」と受け取るのではなく、「あ、スピーディですね」と具体的なモデル名を添える。これだけで、お客様は「この人は商品の価値を分かってくれている」と、一気に信頼を寄せてくださるんです。
思い返せば、レストランの支配人時代に「このお料理にはこのワインが合いますよ」とご提案していた経験が、今の接客にも活きていると感じます。人生をかけた投資ですから、日々の地道な知識のアップデートや工夫は欠かせません。
お客様の心理に寄り添う「空間づくり」
Q.買取ブースの設営などで、具体的に工夫されているポイントを教えてください。
最も重視しているのは、お客様の「プライバシーへの配慮」と「安心できる空間づくり」です。例えば、スーパー内で人通りの多いメイン動線からは、査定中のお客様が座っている姿が見えないよう、あえて入り口を反対側に設けるといった工夫をしています。
Q.外から見えにくいと、逆に閉鎖的で入りづらい雰囲気になりませんか？
おっしゃる通りです。そこが腕の見せ所で、暗くて占いブースのような「ちょっと怪しい雰囲気」になってしまうのだけは絶対に避けなければなりません。
対策として、テント内には通常よりも多くのライトを配置し、外から見えない内側こそ、圧倒的に明るく清潔に保つよう徹底しています。また、暑い時期には快適にお待ちいただけるよう扇風機を回すなど、当たり前の気遣いを決して手抜きせず、常に同じクオリティで提供し続けることを心がけています。
早期の黒字化と、現場で学んだ「本質の接客」
Q.事業をスタートされてから、どのくらいの期間で黒字化を達成されたのでしょうか？
1月からのオープンで、初月は実質的な稼働日数が半分ほどだったため赤字でしたが、翌月の2ヶ月目、3ヶ月目にはもう単月黒字に転じていました。初期費用についても、1年以内には十分に回収できています。
ただ、オープンして黙って待っていたわけではありません。早い段階で本部の直営店へ足を運び、実際に高い成果を出されている方の「リアルな接客」を肌で学ばせてもらったことが、一番のブレイクスルーになりました。
Q.その「リアルな接客」とは、具体的にどういったものだったのでしょう？
例えば、店頭でチラシをお配りしていると「うちに売るものなんて何もないよ」とおっしゃる方が大半です。そこで言葉通りに引き下がるのではなく、「数年前にご自宅を整理された時、お気に入りの品は手元に残されませんでしたか？ 今なら、その時よりも高くお値段がつくかもしれませんよ」と、もう一歩踏み込んでお話を伺う姿勢です。
決して無理強いするわけではありません。お客様ご自身も価値に気づいていないもの――例えば「黒ずんでしまった銀のスプーン」などにもお値段がつくことをお伝えし、対話を通して気づきを与えていく。こうした親身なヒアリングこそが、数字という結果に結びついていくのだと学びました。
フランチャイズに向いている人と、今後の展望
Q.ご経験を踏まえて、この事業に向いているのはどのような方だと思いますか？
やはり「コミュニケーション能力」が高い方ですね。人と話すのが好きで、ご高齢の方など、どんな世代の方の懐にもスッと入れるような人懐っこさを持った方には、まさに天職だと思います。逆に「マニュアル通りに黙々と作業だけをこなしたい」という方には、少し窮屈に感じるかもしれません。
Q.現在の平均的な収益と、貴社全体における買取事業の役割について教えてください。
おかげさまで、常に赤字を出すことなく、人件費などの経費をしっかりと賄える安定した状態をキープできています。調子が良い月だと、月利で400万〜500万円ほど着地したこともあります。
現在、弊社ではこの事業の他にも、コンサルティングや不動産賃貸業、リゾート地での物件開発など、複数の事業を展開しています。その中で、大判小判の事業が手堅くキャッシュを生み出し続けてくれるからこそ、他の新規事業にも思い切って挑戦できる。会社にとって、極めて重要な「経営の屋台骨」になっていますね。
Q.今後のご自身の事業展開については、どのようなビジョンをお持ちですか？
急激に組織を拡大して大きなリスクを背負うよりも、自分の目の届く範囲で、手堅く「細く長く」継続していくことを目指しています。しっかりと利益を確保しながらも、自分の裁量で動ける自由度の高さがこのビジネスの最大の魅力です。本部の方々も、加盟店ごとのペースや悩みに柔軟に寄り添って相談に乗ってくださるので、これからも無理なく、安定した事業として長く育てていきたいです。
加盟を検討している方へのメッセージ
Q.最後に、大判小判へのFC加盟を検討されている方へメッセージをお願いします。
もし「やるかやらないか」で迷われているのであれば、間違いなく早めにスタートした方がいいです。スタートが遅れれば遅れるほど、先行している方との経験値の差が開いてしまいますから。
大判小判は、他の大規模な飲食フランチャイズなどに比べても初期費用が抑えられており、投資回収の目処が圧倒的に立ちやすいビジネスモデルです。もちろん、ブランド品についての事前学習など、自ら進んで知識を習得する努力は必要不可欠になります。
そして、もし少しでも漠然とした不安があるのなら、ぜひ一度「現場」を見に行ってみてください。以前、私の店舗にも加盟検討中の方が見学にいらっしゃったことがありますが、お客様とのリアルなやり取りや、利益が生み出される瞬間を目の当たりにすると、大半の方が「これなら自分にもできる！」と加盟を決意して帰られます。
しっかりと準備を整え、本部が構築した仕組みをフル活用すれば、必ず結果はついてくる世界だと思いますよ。
